Vom Können zum Geschäft: Angebot, Zielgruppe und Preis. Ein Schnelldurchlauf für Gründerinnen.
Als ich mich 2009 selbstständig machte, hatte ich vor allem eines: viele Möglichkeiten.
Ich konnte einiges, interessierte mich für vieles und war bereit, dazuzulernen. Das ist bis heute eine meiner Stärken. Für Selbständige und kleine Unternehmen kann genau diese Stärke zur Falle werden. Denn nicht alles, was ich kann, muss ich auch anbieten.
Angebot: Wofür will ich stehen?
Am Anfang habe ich vieles gemacht, was mir begegnete. Spannende Anfrage? Warum nicht. Neues Thema? Kann ich mich einarbeiten. Während sich mein Auftragsbuch füllte, schwanden Fokus und Zeit. Beides hätte ich gut gebrauchen können, um mein Profil als Unternehmerin zu schärfen und mir einen Namen in der Branche zu erarbeiten. Zwangsläufig kam die Erkenntnis: Ein gutes Portfolio entsteht nicht dadurch, dass durch Zufall immer mehr dazukommt.
Nur weil ich etwas kann, muss es noch lange nicht Teil meines Angebots sein.
Ich hatte Glück: Einer meiner Aufträge hat mir damals sehr deutlich gezeigt, wo meine Stärken liegen und wovon ich mehr machen wollte. Dieser Fokus festigte sowohl mein Geschäftsmodell als auch die Kundenbeziehungen: Denn gesunder wirtschaftlicher Erfolg entsteht durch dein Können und das Vertrauen der Auftraggeber, dass du die gewünschte Leistung auch zuverlässig erbringen kannst.
Seitdem begleitet mich die Frage: Wofür will ich mit meiner Arbeit stehen? Rückblickend kann ich vor allem sagen: Die Antwort darauf ist nicht für alle Zeiten festgeschrieben.
Heute führe ich gemeinsam mit meiner Geschäftspartnerin InResKom, das Institut für Resonanz und Kommunikation. Wir arbeiten mit Menschen und Organisationen an Kommunikation, Zusammenarbeit und Zukunftsfähigkeit. Auch dort prüfen wir regelmäßig, welche Angebote zu uns gehören, welche sich weiterentwickeln und welche ihren Zweck erfüllt haben.
Eine wichtige Erkenntnis ist: Ein Angebot kann wirtschaftlich funktionieren und trotzdem irgendwann nicht mehr das richtige sein. Zukunftsfähigkeit bedeutet für mich deshalb auch, das Bestehende infrage stellen und weiterentwickeln zu können, bevor der Markt mich dazu zwingt.
Zielgruppe: Wer braucht das wirklich?
Auf die Frage Was biete ich an? folgt daher zwangsläufig die nächste: Wer braucht es?
Dabei reicht es aus meiner Erfahrung nicht, eine Zielgruppe sympathisch zu finden oder aus irgendwelchen Gründen gerne mit ihr arbeiten zu wollen. Mich interessiert vielmehr: Gibt es dort einen echten Bedarf? Welches Problem kann ich lösen? Und unter welchen Umständen wird es so relevant, dass Menschen oder Unternehmen bereit sind, Geld für diese Lösung auszugeben?
Einzelne Kundenanfragen, Gespräche und Marktbeobachtungen geben darauf wichtige Hinweise. Unternehmerisch interessant wird es in dem Moment, in dem ich ein Muster erkenne: Wer hat dieses Problem noch? Lässt sich meine Lösung darauf übertragen? Kann daraus ein Angebot entstehen, das ich nicht jedes Mal umbauen, komplett neu erfinden und kompliziert erklären muss?
Dieser Schritt verlangt viel Fokus und jede Menge Mut. Denn hier gilt, wie es beim Schreiben heißt: Kill your darlings. Nicht jede Herzensangelegenheit wird zum Angebot. Aus nicht jeder Anfrage wird auch ein Produkt. Eine Zielgruppe entsteht dort, wo mein Know-How auf einen echten Bedarf trifft und aus Interesse Nachfrage wird.
Preis: Was ist unter diesen Bedingungen realistisch?
Beim Thema Preisgestaltung habe ich im Laufe meiner Selbstständigkeit viel dazu gelernt. Während ich früher darüber nachgedacht habe Was darf ich verlangen?, frage ich heute: Was ist für diesen Auftrag realistisch?
Ich spreche dabei ausdrücklich über Dienstleistungen. Dort hängen Preis und Leistung eng zusammen. Der Preis bildet ab, was geleistet werden soll, welcher Aufwand entsteht, welche Verantwortung übernommen wird und welche Verbindlichkeit erfordert ist. Deshalb haben bei mir nicht alle Aufträge denselben Preis.
Es gibt Aufträge, die mein Unternehmen wirtschaftlich tragen müssen. Und es gibt Themen, die mir wichtig sind und die ich bewusst anders kalkuliere. Das bedeutet nicht, dass dort nach Belieben verhandelt werden kann. Ein niedrigerer Preis ist vor allem eine unternehmerische Entscheidung.
Deutlich wird das, wenn ich Preisverhandlungen einmal aus Sicht des Auftraggebers betrachte. Wer einen Preis stark drückt, verhandelt irgendwann nicht mehr nur über Geld. Mit sinkendem Preis verändern sich Umfang, Zeit, Verfügbarkeit und Leistung. Und manchmal verschiebt sich Verantwortung zurück zum Auftraggeber: etwa durch mehr eigene Vorbereitung oder stärkere Mitwirkung im Prozess.
Preisgestaltung heißt für mich deshalb nicht, möglichst viel herauszuholen. Sie heißt, sauber zu klären, was zu welchem Preis realistisch geleistet werden kann. Und sie heißt, dass ich mir klar bin, was ich warum anbiete, für wen ich es anbiete und was ich dafür verlässlich leisten kann.
Angebot, Zielgruppe und Preis sind für mich deshalb keine drei getrennten Entscheidungen: Ich denke sie immer zusammen. Und genau an diesem Zusammenspiel arbeite ich bis heute.
P.S. Warum ich diesen Blogartikel schreibe? Weil mir neulich (mal wieder) bewusst wurde, dass Erfolg kein Selbstläufer ist. Es geht um das ständige Ausloten, dessen, was möglich ist. Das wiederum erfordert Aufmerksamkeit, Reflexionswille und unternehmerischen Mut.
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